Was Sie bei der Vermarktung Ihrer Gebrauchtwagen bedenken sollten

Lesezeit: 7 Minuten Wenn Sie Ihre Flottenfahrzeuge kaufen, stehen Sie früher oder später vor der Aufgabe, diese zum höchstmöglichen Preis wiederzuverkaufen. Daher stellt sich Ihnen die Frage, wie, an wen und zu welchem Zeitpunkt Sie Ihre Gebrauchtwagen am besten verkaufen.

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Im Idealfall haben Sie nur restwertstabile Fahrzeuge für Ihre Flotte angeschafft und einen Verkaufszeitpunkt gefunden, zu dem Sie höchstmögliche Verkaufserlöse erzielen. So weit die Theorie. Auf Restwerte können Sie in der Praxis tatsächlich Einfluss nehmen. Wie Sie jedoch den optimalen Zeitpunkt für den Verkauf finden, lässt sich nicht pauschal beantworten.

Abschreibungszeiträume Ob Sie Fahrzeuge über Kauf finanzieren und wie lange Sie sie im Unternehmen halten und abschreiben, ist vor allem eine finanztechnische Entscheidung. Kauffahrzeuge werden in der Bilanz aktiviert und abgeschrieben, sodass sich der zu versteuernde Betriebsgewinn pro Jahr um den Abschreibungsbetrag reduziert. Abschreibungskosten machen den größten Anteil an den Gesamtbetriebskosten Ihres Fuhrparks aus. Schreiben Sie Firmenwagen linear ab, haben Sie nach der betriebsgewöhnlichen Nutzungsdauer von sechs Jahren keine Abschreibungskosten mehr.

Stehen Flottenfahrzeuge zum Verkauf an und deren Verkaufspreis liegt über dem Buchwert, muss Ihr Unternehmen den Gewinn versteuern. Nutzen Sie Ihre Firmenwagen nach vollständiger Abschreibung weiter, kann für den Rest der Nutzungsdauer ein Erinnerungswert in Höhe von einem Euro weiterhin in der Bilanz ausgewiesen werden.

Car Policy zur Mitarbeitermotivation Haben Sie eine auf Mitarbeitermotivation ausgerichtete Car Policy, gemäß der Ihren Mitarbeitern nach einer bestimmten Zeit neue Dienstwagen zustehen, bevor diese komplett abgeschrieben sind? Dann stellt sich die Frage, ob Sie diese Fahrzeuge im Fahrzeugpool Ihres Unternehmens anschließend weiter einsetzen können und damit die Haltedauer verlängern, z. B. für Kurierfahrten oder neue Mitarbeiter in der Probezeit.

Tatsächliche Kilometerleistung und daraus resultierende Instandhaltungskosten Mit zunehmendem Alter und Kilometerstand verlieren Fahrzeuge nicht nur an Wert, sie werden auch anfälliger für Reparaturen. Längere Ausfallzeiten und unwirtschaftliche Reparaturen entscheiden über den besten Zeitpunkt, zu verkaufen. Wenn Sie wissen, ab welcher Gesamtlaufleistung ein Fahrzeug erfahrungsgemäß zu reparaturanfällig wird, können Sie das Fahrzeug vor deren Erreichen präventiv verkaufen. Oder Sie halten die Fahrzeuge so lange in Betrieb, bis die nächste anstehende Reparatur eine festgelegte Kostengrenze überschreiten würde und daher unwirtschaftlich wird.

Angebot an Neufahrzeugen Wenn Sie Fahrzeuge aus Ihrer Flotte nehmen, müssen Sie in der Regel für Ersatz sorgen. Kommen attraktive Fahrzeugmodelle oder sog. Facelifts neu auf den Markt, beeinflusst dies Ihre Entscheidung, neue Firmenfahrzeuge anzuschaffen, und damit auch, wann Sie Ihre Gebrauchten verkaufen. Daher müssen Sie sich damit beschäftigen, wann die gewünschten Modelle am Markt verfügbar sind und ob Sie die Haltedauer von Bestandsfahrzeugen verlängern müssen. Hingegen können Neuerscheinungen oder Änderungen an bestehenden Modellen die Preise der gebrauchten Vormodelle beeinflussen, die Sie selbst vermarkten wollen.

Entwicklungen am Gebrauchtwagenmarkt Vereinbarungen über den Rückkauf zum abgeschriebenen Restbuchwert Ihrer Fahrzeuge, die Sie mit Händlern aus Ihrem Lieferantenstamm für einen bestimmten Zeitpunkt getroffen haben, schützen Sie vor einem unvorhergesehenen Nachfragerückgang am Gebrauchtwagenmarkt und negativen Preisentwicklungen. Folglich partizipieren Sie aber auch nicht an steigenden Preisen.

Um sich einen breiteren Absatzmarkt zu eröffnen, können Sie neben Ihrem Autohändler andere Verkaufskanäle wie Gebrauchtwagenportale (z. B. mobile.de, Autoscout24.de und PKW.de) in Betracht ziehen. Für größere Flottenbetreiber eignen sich Gebrauchtwagenauktionen, die in Online- und Vor-Ort-Auktionen Käufer aus ganz Europa erreichen und über die einzelne Fahrzeuge zum jeweiligen Höchstgebot verkauft werden. Durch die Vielzahl der Gebote und die geographische Verteilung der Käufer können die Verkaufserlöse bei Auktionen über dem deutschen Wiederverkaufsniveau liegen.

Restwertprognosen Über Restwertprognosen erfahren Sie, wie sich die Preise der verschiedenen Fahrzeugmodelle über ihre Nutzungsdauer am Gebrauchtwagenmarkt entwickeln. Auskunft über zustandsneutrale Restwertprognosen zu gebrauchten Kraftfahrzeugen nach Fahrzeugtyp, Baujahr, Ausstattung und Kilometerstand gibt z. B. die Schwacke-Liste für Gewerbetreibende. Mithilfe der prognostizierten Restwertentwicklungen für die verschiedenen Kombinationen von Alter und Kilometerstand können Sie daher den Zeitpunkt für einen möglichst ertragreichen Verkauf Ihrer Fahrzeuge anvisieren.

Bereits bei der Anschaffung können Sie selbst Restwerte positiv beeinflussen, indem Sie beliebte Marken, Fahrzeugklassen, Karosserietypen und Farben wählen. Auch die Antriebsart wirkt sich auf den Restwert aus. So sind Verbrenner in Ländern mit einer geringeren E-Mobilitäts-Reife nach wie vor beliebt. Wesentlich für bestmögliche Verkaufserlöse ist es auch, Fahrzeuge klassengerecht zu motorisieren und restwertoptimal auszustatten.

Gehört es zu Ihren Fuhrparkmanagement-Aufgaben, die Gebrauchtwagen aus Ihrer Flotte selbst an den Markt zu bringen, ist Folgendes von Ihnen zu erledigen.

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  Terminieren und organisieren Sie die Fahrzeugrückgabe bzw. -abholung mit Ihren Mitarbeitern.
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  Nutzen Sie Übergabeprotokolle, um den Vorher-nachher-Vergleich zu dokumentieren. Dies ist wichtig, wenn Ihre Car Policy vorsieht, Fahrer an Kosten für laufleistungsuntypische Schäden sowie fehlende Teile oder Dokumente zu beteiligen.

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  Falls Sie es für erforderlich halten, beauftragen Sie Sachverständige mit der Bewertung des Zustands von Technik, Elektronik oder Karosserie Ihrer Gebrauchten. Dies ist kein Muss, sondern eine Option, wenn Sie selbst den Fahrzeugzustand und -wert nicht einschätzen können, aber für Ihre Preisverhandlungen benötigen. Bei E-Autos beispielsweise hat die Batterie-Restkapazität Einfluss auf die Leistungsfähigkeit und somit auf den Verkaufswert des Fahrzeugs.
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  Achtung: Bieten Sie Ihre Fahrzeuge z. B. über Gebrauchtwagenportale Privatpersonen an, müssen Sie, da Unternehmen als gewerbliche Verkäufer agieren, auf unübliche Gebrauchsspuren hinweisen und ein Jahr lang gewährleisten, dass die Fahrzeuge technisch in Ordnung sind.

Sind Fahrzeuge so beschädigt oder optisch oder hygienisch so unzulänglich, dass der Fahrzeugwert gemindert ist, beurteilen Sie, ob sich eine Reparatur oder Autoaufbereitung rechnet, und lassen Sie diese anhand einer Checkliste zur Autoaufbereitung durchführen.

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  Stellen Sie aussagekräftige und qualitativ hochwertige Fotodokumentationen sowie Fahrzeugspezifikationen und -historien bereit, um Ihre Gebrauchtwagen potenziellen Käufern zu präsentieren. Sie sind dabei auch verpflichtet, die Unfallhistorie offenzulegen.
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  Informieren Sie sich über aktuelle Gebrauchtwagenpreise, damit Sie einen angemessenen Verkaufspreis finden, der Käufer veranlasst, ein Angebot abzugeben. So haben Sie die Möglichkeit, an den Höchstbietenden zu verkaufen.

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  Bieten Sie Ihre Gebrauchtwagen einem oder mehreren Ihrer Stammhändler an, wenn diese in der Regel auch Ihre Gebrauchten zurücknehmen.
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  Haben Sie keine Rückkaufsvereinbarungen geschlossen, platzieren Sie Ihre Fahrzeuge bei passenden Gebrauchtwagenhändlern oder nutzen Sie alternative Verkaufskanäle wie Gebrauchtwagenportale oder Gebrauchtwagenauktionen für größere Flottenbetreiber.
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  Achtung: Halten Sie sich dabei immer an die aktuellen Richtlinien der Portale und bieten Sie Fahrzeuge nicht „doppelt“, also nicht gleichzeitig zum Händler- und zum Privatkundenpreis, an.

Export besser den Profis überlassen! Auch wenn Sie selbst Preis- und Restwertdaten für ganz Europa z. B. über Schwacke erhalten können und Sie dadurch Länder identifizieren, in denen der Verkauf bestimmter Marken und Modelle aus Ihrer Flotte besonders rentabel ist, ist der Gebrauchtwagenexport mit Risiken behaftet. Befragen Sie daher Ihren Steuerberater oder überlassen Sie den Export besser einem darauf spezialisierten Händler.

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  Vor dem Verkauf, jedoch spätestens bevor das Fahrzeug vom neuen Halter zugelassen wird, müssen Sie es abmelden. Dies kann auch der Händler übernehmen, der Ihre Firmenfahrzeuge kauft. Bedenken Sie, dass abgemeldete Autos nicht mehr am Straßenverkehr teilnehmen dürfen.
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  Versenden bzw. übergeben Sie die Fahrzeugdokumente und die Gebrauchtwagenrechnung an den gewerblichen Käufer und überwachen Sie deren Zahlung.
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  Beim Verkauf an Privatpersonen warten Sie, bis der Käufer die volle Summe des Kaufpreises auf Ihr Unternehmenskonto überwiesen hat, und vereinbaren danach einen Termin zur Übergabe samt Fahrzeugbrief und -schein.

Bei der Gebrauchtwagenvermarktung in Eigenregie haben Sie es selbst in der Hand, den passenden Verkaufskanal zu wählen und höchstmögliche Preise am Gebrauchtwagenmarkt zu erzielen. Wägen Sie trotzdem ab, ob Sie die zeitaufwendige Wiedervermarktung und Restwertrisiken an einen professionellen Dienstleister abgeben, auch wenn Sie ihn dann an den Überschüssen beteiligen müssen.

Erfahren Sie im Folgenden, welche Vorteile bzw. Chancen (+) und welche Nachteile bzw. Risiken (–) sich für Ihr Unternehmen aus den unterschiedlichen Möglichkeiten ergeben, neue Fahrzeuge zu beschaffen und gebrauchte zu vermarkten.

Gebrauchtwagenvermarktung in Eigenregie (+) Die Chance auf maximale Verkaufserlöse – abzüglich der Kosten für Transport und Abmeldung – liegt bei Ihnen (–) Das Restwertrisiko liegt zu 100 % bei Ihnen (–) Der administrative Aufwand der Gebrauchtwagenvermarktung liegt bei Ihnen

Gebrauchtwagenvermarktung über Fuhrparkmanagement-Dienstleister (+) Die Chance auf maximale Verkaufserlöse – abzüglich der Dienstleisterprovision sowie der Kosten für Transport und Abmeldung – liegt komplett bei Ihnen (–) Das Restwertrisiko liegt zu 100 % bei Ihnen (+) Der administrative Aufwand der Gebrauchtwagenvermarktung liegt beim Dienstleister

Restwertverträge und Gebrauchtwagenvermarktung über Leasinggeber (+) Die Chance auf maximale Verkaufserlöse – abzüglich der Kosten für Transport, Abmeldung und Wertgutachten – liegt zu 75 % bei Ihnen, damit die Fahrzeuge weiterhin Ihrem Leasinggeber bilanziell zugerechnet werden (–) Das Restwertrisiko liegt zu 100 % bei Ihnen (+) Der administrative Aufwand der Gebrauchtwagenvermarktung liegt beim Leasinggeber

Kilometerverträge in der geschlossenen Kalkulation (–) Die Chance auf maximale Verkaufserlöse liegt komplett beim Leasinggeber (+) Das Restwertrisiko liegt zu 100 % beim Leasinggeber (+) Der administrative Aufwand der Gebrauchtwagenvermarktung liegt beim Leasinggeber

Profit Sharing und Gebrauchtwagenvermarktung über Leasinggeber (+) Die Chance auf maximale Verkaufserlöse – abzüglich der Dienstleisterprovision sowie der Kosten für Transport, Abmeldung und Wertgutachten – liegt zu 50 % bei Ihnen und zu 50 % beim Leasinggeber (+) Das Restwertrisiko liegt zu 100 % beim Leasinggeber (+) Der administrative Aufwand der Gebrauchtwagenvermarktung liegt beim Leasinggeber

• Durch die Anschaffung restwertstabiler Fahrzeuge und den optimalen Verkaufszeitpunkt beeinflussen Sie maßgeblich Ihre Erfolgsaussichten beim Wiederverkauf: Beliebte Marken und Farben, klassengerechte Motorisierung und Ausstattung, gute Pflege und eine optimale Kombination von Laufzeit und Kilometerleistung helfen, möglichst gute Preise am Gebrauchtwagenmarkt zu erzielen.
• Die Entscheidung, wie lange Sie Fahrzeuge in Ihrem Flottenbestand halten und an wen Sie diese wiederverkaufen, hängt von generellen Finanzentscheidungen Ihres Unternehmens, Rückkaufsvereinbarungen mit Ihren Stammhändlern, der Entwicklung Ihrer Betriebskosten sowie vom Angebot an Neufahrzeugen und von der Nachfrage am Gebrauchtwagenmarkt ab.
• Die Gebrauchtwagenvermarktung in Eigenregie fordert von Ihnen, sich mit den Entwicklungen am Neuwagenmarkt zu befassen, Restwertrisiken zu tragen und die Attraktivität der verschiedenen Verkaufskanäle zu bewerten. Wägen Sie daher ab, ob es sich für Ihr Unternehmen lohnt, die Gebrauchtwagenvermarktung an einen professionellen Dienstleister auszulagern.